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【トラブル増加】サブリース業者の家賃減額交渉はこう切り返せ！
公開日: 2017年07月22日
本格化する大家さんとサブリース業者のトラブル
前回、アパート経営におけるサブリース（家賃保証）の儲けの仕組みと約束された破綻というテーマで、サブリース問題ついて解説しました
（『「家賃保証」は危険なトリック〜サブリース訴訟は起こるべくして起きた 』）。
実際に、当社のクライアントでもサブリース業者による家賃保証の値下げ交渉でトラブルになっているという相談が年々増えています。もう10年以上前から、この「時」がくるのを声高に訴えてきましたが、いよいよ本格化してきました。
2020年以降、世帯数が減少しだすと、さらに空室問題は深刻化します。そして、遅かれ早かれサブリース業者は「無い袖は振れない」と開き直って「自分が妥当だと考える保証賃料」しか払わなくなるでしょう。その結果、全国各地でサブリース訴訟が起こってくるのも目に見えています。
当初は30年保証するとしながらも、契約書にはちゃっかり「家賃の見直しは2年ごとに行える」などと書かれていますから、保証がきつくなった時点で保証家賃を「下げてくれ」、「でないと保証を続けられない」と開き直ることができるのです。
もし、大家さんが彼らの値下げ要求を飲まないとどうなるのか？
サブリース業者は自分が妥当だと思う「家賃を払えばいい」ことになります。なぜ、世間的にはサブリース業者よりも弱者に見える大家さんが泣き寝入りしなければならないのか？ この行為は借地借家法第32条（借賃増減請求権）で認められているサブリース業者（借主）の権利だからです。
したがって、保証家賃の値下げが不当だと思うなら大家さんは裁判で白黒つける必要があります。
今年2月に名古屋で訴訟を起こした大家さんのように、裁判で徹底的に争える時間とお金の余裕があればいいですが、ほとんどの大家さんは泣き寝入りし、サブリース業者の主張する「値下げされた家賃」で保証を継続してもらうことになるのではないでしょうか？
サブリース継続の条件にリフォームが加わることも
サブリース継続の条件は保証家賃の値下げだけではありません。
たとえば、築10年以上経過し設備が古くなりつつある物件では、「内外装のリフォームをしてくれれば、今の家賃で保証を継続する」という条件をサブリース業者につけられることもあります。当然、このリフォームはサブリース業者が請負うことが条件です。
仮に500万円のリフォーム費用がかかったとして、彼らは少なくとも30％、150万円の利益は確保しますから、今後の空室リスクや家賃下落リスクはこの利益でさらに薄めることができるわけです。
リフォームまでして、現状の保証家賃を維持してくれるならまだいい方でしょう。多くの場合はリフォームと保証家賃の値下げ要求はセットで行われるからです。
こうなったら、大家さんはたまったものではありません。彼らの要求を突っぱねる方法もなくはないですが、開き直りの強硬手段で「勝手に値下げされた家賃」を振り込まれてくる場合もありますので、結局泣き寝入りしてしまう大家さんはかなり多いと思います。
募集家賃が相場程度なら家賃値下げを拒否する
とはいえ、大家さんを守るように法律が抜本的に改正される見込みは極めて低いのが現実。では、どうすればいいのか？
ひとつは、募集家賃が相場の家賃程度なら値下げ要求を突っぱねることです。
借地借家法第32条（借賃増減請求権）では「契約の条件にかかわらず、当事者は将来に向かって建物の借賃の額の増減を請求することができる」とされているため、たいていのサブリース契約の条項には、賃料見直しの条件として「近傍同種の建物の賃料に比較して賃料が不相応となった場合」などと書かれているはずです。
ということは、そもそも相場の家賃と比べて、家賃保証の設定家賃が明らかに高くなければ保証家賃の減額はできないのです。つまり、家賃保証のベースとなる設定家賃が明らかに相場家賃より高い、あるいは同等程度であれば値下げ要求を飲む必要はないということです。
私のクライアントにも、このように相場家賃をチェックした結果、家賃保証の設定家賃が相場家賃と同等だったため、サブリース業者の値下げ要求を突っぱねることに成功した大家さんもいます。
しかし、サブリース業者の経営が火の車になってしまっている場合は、何をいってもダメなケースもあるでしょう。以前、私のクライアントにあった例では、契約途中から保証家賃が払われなくなり、その後、サブリース業者が倒産し500万円もの家賃未納被害を被ってしまった方も実在します。
ですから、減額要求を一時的に突っぱねられたからといって安心はできません。いずれまた家賃の減額交渉を持ちかけられるかもしれないからです。
思い切って自主管理に切り替えよう！
もし、大家さんがサブリース契約自体が失敗だったと認められるのなら、早々にサブリース契約を解除して、一般の賃貸管理、もしくは自主管理に切り替えて保証料分を節約した方がいいでしょう。
できれば、自主管理に切り替えるのがベスト。一気に10％程度の保証料を節約できます。自主管理は敷居が高い、宅建の知識がいるのでは？と感じる方も多いかもしれませんが、不動産実務検定2級レベルの知識があれば、十分に自主管理を行うことはできます。
もちろん、不動産業者に任せる一般管理でもいいでしょう。しかし、それでも5％程度の管理料が毎月かかります。サブリースの保証料が10％であれば、5％しか節約できませんが、節約しないよりはマシだと思います。
そもそもサブリースで30年間運営し続けるというパッケージ自体が失敗だったということに気づいたのであれば、完全に自主管理に切り替え、経費を極限まで節約した方が経営を再建しやすいと思います。
では、自主管理に切り替えるときの実務はどうすればいいのでしょうか？
入居者との引き継ぎはこうする
サブリースから自主管理に切り替える際の重要ポイントは次の8つです。
1. 解約申し入れ
まず、サブリース業者にサブリース契約解約の申し入れをします。通常は3カ月前の通知が必要とされる場合が多いと思います。まずは契約書の内容を確認し、解約の際は余裕を持って申し入れた方がいいでしょう。
2. 賃貸契約書コピーの入手
自主管理に切り替えるということは、入居者にとって貸主がサブリース業者から大家さんに変わるということになります。残りの賃貸期間は従前の契約を引き継ぐというのが一般的ですから、サブリース業者から賃貸契約書を入手してその内容を確認しておきます。
また、サブリース業者が預かっている敷金がある場合には、新たな貸主である大家さんが引き継ぐことになります。したがって、敷金の額、引き継ぎの時期についても確認しておくことが重要です。
3. 家財保険の確認
家財保険の引き継ぎは、特に心配不要です。もともと保険加入者は入居者になっていますので、貸主が変わっても関係ありません。ただし、家財保険が切れている場合がありますので、現状の加入状況はサブリース業者、もしくは入居者に確認する必要があります。
4. 入居者へ管理変更の通知
サブリース業者と解約についての合意ができたら、すぐに入居者へ管理（貸主）変更の通知をします。いつから変更になるのか、また変更にともなう確認事項などを文章にして通知します。特に注意したいのは、家賃の振込先の変更です。振込であれば、何月分の家賃から振込口座が変更になるのかを確実に伝えなければなりません。
5. 滞納履歴等の確認
滞納の実態については、解約通知の段階からサブリース業者にヒアリングし、長期化している滞納がないかどうかを確認します。もし、滞納があるなら、解決可能なものとそうでないものに仕分けして、自主管理切り替え後の対応を検討しておきましょう。
3カ月以上滞納しているものは、ほぼ全額返ってこないと考え、あらかじめ「立退き訴訟」の準備しておいた方がトラブルの長期化を防ぐことができます。
6. 滞納保証会社へ管理者の変更届け
サブリース会社が入居審査に際し、滞納保証への加入を条件としている場合は、滞納保証会社に対し管理者（サブリース会社から大家さん本人へ）の変更届けをするようにしてください。こうすることで、家賃滞納が発生した場合、保証会社から家賃の代位弁済を直接大家さんが受けることができるようになります。
7. 新規入居募集はこうする
実は、サブリース業者だからといって特別な客付けノウハウを持っているわけではありません。彼らも大家さんと同じように近隣の不動産業者に営業しつつ入居者を決めているのです。まずは、近隣の不動産業者に入居者の紹介依頼営業を行いましょう。
実際の募集に関しては、不動産会社との関係作りから入らなければいけませんから、管理切り替えの3カ月以上前から十分な余裕を持って営業した方がいいでしょう。
8. 入居審査、滞納保証、家財保険はこうする
入居審査については、自主管理であれば、大家さん本人が直接面談するのがベストです。また、滞納保証については、連帯保証人の制度自体があまり機能しなくなっている今、加入を義務づけた方がいいでしょう。
入居者の家財保険は、基本的に代理店である不動産会社で入居契約と同時に加入手続きしてもらうのがいいでしょう。基本は2年契約となっていますので、更新時には直接保険会社へ継続手続きをとってもらい保険証のコピーをもらっておくようにしてください。継続入居の方は、サブリース業者か入居者から家財保険のコピーを入手しておくようにします。
管理切り替えで特に注意する点は以上です。
自主管理の方法について詳しく学びたい方は、一般財団法人 日本不動産コミュニティーが主催する「不動産実務検定2級」を受講されるのがいいでしょう。
自主管理については、実際にやってみるとわかりますが、案外「こんなものか」と思っていただけることが多いのではないかと思います。ぜひトライしてみてください。
本格化する大家さんとサブリース業者のトラブル
前回、アパート経営におけるサブリース（家賃保証）の儲けの仕組みと約束された破綻というテーマで、サブリース問題ついて解説しました
（『「家賃保証」は危険なトリック〜サブリース訴訟は起こるべくして起きた 』）。
実際に、当社のクライアントでもサブリース業者による家賃保証の値下げ交渉でトラブルになっているという相談が年々増えています。もう10年以上前から、この「時」がくるのを声高に訴えてきましたが、いよいよ本格化してきました。
2020年以降、世帯数が減少しだすと、さらに空室問題は深刻化します。そして、遅かれ早かれサブリース業者は「無い袖は振れない」と開き直って「自分が妥当だと考える保証賃料」しか払わなくなるでしょう。その結果、全国各地でサブリース訴訟が起こってくるのも目に見えています。
当初は30年保証するとしながらも、契約書にはちゃっかり「家賃の見直しは2年ごとに行える」などと書かれていますから、保証がきつくなった時点で保証家賃を「下げてくれ」、「でないと保証を続けられない」と開き直ることができるのです。
もし、大家さんが彼らの値下げ要求を飲まないとどうなるのか？
サブリース業者は自分が妥当だと思う「家賃を払えばいい」ことになります。なぜ、世間的にはサブリース業者よりも弱者に見える大家さんが泣き寝入りしなければならないのか？ この行為は借地借家法第32条（借賃増減請求権）で認められているサブリース業者（借主）の権利だからです。
したがって、保証家賃の値下げが不当だと思うなら大家さんは裁判で白黒つける必要があります。
今年2月に名古屋で訴訟を起こした大家さんのように、裁判で徹底的に争える時間とお金の余裕があればいいですが、ほとんどの大家さんは泣き寝入りし、サブリース業者の主張する「値下げされた家賃」で保証を継続してもらうことになるのではないでしょうか？
サブリース継続の条件にリフォームが加わることも
サブリース継続の条件は保証家賃の値下げだけではありません。
たとえば、築10年以上経過し設備が古くなりつつある物件では、「内外装のリフォームをしてくれれば、今の家賃で保証を継続する」という条件をサブリース業者につけられることもあります。当然、このリフォームはサブリース業者が請負うことが条件です。
仮に500万円のリフォーム費用がかかったとして、彼らは少なくとも30％、150万円の利益は確保しますから、今後の空室リスクや家賃下落リスクはこの利益でさらに薄めることができるわけです。
リフォームまでして、現状の保証家賃を維持してくれるならまだいい方でしょう。多くの場合はリフォームと保証家賃の値下げ要求はセットで行われるからです。
こうなったら、大家さんはたまったものではありません。彼らの要求を突っぱねる方法もなくはないですが、開き直りの強硬手段で「勝手に値下げされた家賃」を振り込まれてくる場合もありますので、結局泣き寝入りしてしまう大家さんはかなり多いと思います。
募集家賃が相場程度なら家賃値下げを拒否する
とはいえ、大家さんを守るように法律が抜本的に改正される見込みは極めて低いのが現実。では、どうすればいいのか？
ひとつは、募集家賃が相場の家賃程度なら値下げ要求を突っぱねることです。
借地借家法第32条（借賃増減請求権）では「契約の条件にかかわらず、当事者は将来に向かって建物の借賃の額の増減を請求することができる」とされているため、たいていのサブリース契約の条項には、賃料見直しの条件として「近傍同種の建物の賃料に比較して賃料が不相応となった場合」などと書かれているはずです。
ということは、そもそも相場の家賃と比べて、家賃保証の設定家賃が明らかに高くなければ保証家賃の減額はできないのです。つまり、家賃保証のベースとなる設定家賃が明らかに相場家賃より高い、あるいは同等程度であれば値下げ要求を飲む必要はないということです。
私のクライアントにも、このように相場家賃をチェックした結果、家賃保証の設定家賃が相場家賃と同等だったため、サブリース業者の値下げ要求を突っぱねることに成功した大家さんもいます。
しかし、サブリース業者の経営が火の車になってしまっている場合は、何をいってもダメなケースもあるでしょう。以前、私のクライアントにあった例では、契約途中から保証家賃が払われなくなり、その後、サブリース業者が倒産し500万円もの家賃未納被害を被ってしまった方も実在します。
ですから、減額要求を一時的に突っぱねられたからといって安心はできません。いずれまた家賃の減額交渉を持ちかけられるかもしれないからです。
思い切って自主管理に切り替えよう！
もし、大家さんがサブリース契約自体が失敗だったと認められるのなら、早々にサブリース契約を解除して、一般の賃貸管理、もしくは自主管理に切り替えて保証料分を節約した方がいいでしょう。
できれば、自主管理に切り替えるのがベスト。一気に10％程度の保証料を節約できます。自主管理は敷居が高い、宅建の知識がいるのでは？と感じる方も多いかもしれませんが、不動産実務検定2級レベルの知識があれば、十分に自主管理を行うことはできます。
もちろん、不動産業者に任せる一般管理でもいいでしょう。しかし、それでも5％程度の管理料が毎月かかります。サブリースの保証料が10％であれば、5％しか節約できませんが、節約しないよりはマシだと思います。
そもそもサブリースで30年間運営し続けるというパッケージ自体が失敗だったということに気づいたのであれば、完全に自主管理に切り替え、経費を極限まで節約した方が経営を再建しやすいと思います。
では、自主管理に切り替えるときの実務はどうすればいいのでしょうか？
入居者との引き継ぎはこうする
サブリースから自主管理に切り替える際の重要ポイントは次の8つです。
1. 解約申し入れ
まず、サブリース業者にサブリース契約解約の申し入れをします。通常は3カ月前の通知が必要とされる場合が多いと思います。まずは契約書の内容を確認し、解約の際は余裕を持って申し入れた方がいいでしょう。
2. 賃貸契約書コピーの入手
自主管理に切り替えるということは、入居者にとって貸主がサブリース業者から大家さんに変わるということになります。残りの賃貸期間は従前の契約を引き継ぐというのが一般的ですから、サブリース業者から賃貸契約書を入手してその内容を確認しておきます。
また、サブリース業者が預かっている敷金がある場合には、新たな貸主である大家さんが引き継ぐことになります。したがって、敷金の額、引き継ぎの時期についても確認しておくことが重要です。
3. 家財保険の確認
家財保険の引き継ぎは、特に心配不要です。もともと保険加入者は入居者になっていますので、貸主が変わっても関係ありません。ただし、家財保険が切れている場合がありますので、現状の加入状況はサブリース業者、もしくは入居者に確認する必要があります。
4. 入居者へ管理変更の通知
サブリース業者と解約についての合意ができたら、すぐに入居者へ管理（貸主）変更の通知をします。いつから変更になるのか、また変更にともなう確認事項などを文章にして通知します。特に注意したいのは、家賃の振込先の変更です。振込であれば、何月分の家賃から振込口座が変更になるのかを確実に伝えなければなりません。
5. 滞納履歴等の確認
滞納の実態については、解約通知の段階からサブリース業者にヒアリングし、長期化している滞納がないかどうかを確認します。もし、滞納があるなら、解決可能なものとそうでないものに仕分けして、自主管理切り替え後の対応を検討しておきましょう。
3カ月以上滞納しているものは、ほぼ全額返ってこないと考え、あらかじめ「立退き訴訟」の準備しておいた方がトラブルの長期化を防ぐことができます。
6. 滞納保証会社へ管理者の変更届け
サブリース会社が入居審査に際し、滞納保証への加入を条件としている場合は、滞納保証会社に対し管理者（サブリース会社から大家さん本人へ）の変更届けをするようにしてください。こうすることで、家賃滞納が発生した場合、保証会社から家賃の代位弁済を直接大家さんが受けることができるようになります。
7. 新規入居募集はこうする
実は、サブリース業者だからといって特別な客付けノウハウを持っているわけではありません。彼らも大家さんと同じように近隣の不動産業者に営業しつつ入居者を決めているのです。まずは、近隣の不動産業者に入居者の紹介依頼営業を行いましょう。
実際の募集に関しては、不動産会社との関係作りから入らなければいけませんから、管理切り替えの3カ月以上前から十分な余裕を持って営業した方がいいでしょう。
8. 入居審査、滞納保証、家財保険はこうする
入居審査については、自主管理であれば、大家さん本人が直接面談するのがベストです。また、滞納保証については、連帯保証人の制度自体があまり機能しなくなっている今、加入を義務づけた方がいいでしょう。
入居者の家財保険は、基本的に代理店である不動産会社で入居契約と同時に加入手続きしてもらうのがいいでしょう。基本は2年契約となっていますので、更新時には直接保険会社へ継続手続きをとってもらい保険証のコピーをもらっておくようにしてください。継続入居の方は、サブリース業者か入居者から家財保険のコピーを入手しておくようにします。
管理切り替えで特に注意する点は以上です。
自主管理の方法について詳しく学びたい方は、一般財団法人 日本不動産コミュニティーが主催する「不動産実務検定2級」を受講されるのがいいでしょう。
自主管理については、実際にやってみるとわかりますが、案外「こんなものか」と思っていただけることが多いのではないかと思います。ぜひトライしてみてください。
