完全に拒否をせずにお互いの妥協点を探る

既存の入居者様に長く住んで頂くための鍵を握るタイミングといっても過言ではないのが、契約更新の時期です。

賃貸借契約における更新は、大家さんにとって家賃アップのチャンスでもある反面、入居者様から家賃減額を迫られるタイミングにもなります。

そして、家賃の減額を迫られた時に強気に出過ぎて入居者様の要求をすべて断った結果、退去されてしまうケースも少なくありません。

これでは本末転倒です。

退去時のリフォーム費用、空室期間の家賃損失、仲介業者さんへの広告費や謝礼など、相当な損失が出る可能性があります。

もちろん、無理な減額要求をそのまま受け入れる必要はありませんが、退去された場合の損失額とのバランスを考え、減額幅の交渉を進めるのが得策です。

さらに、単に家賃を減額するのではなく、減額要求を受け入れる代わりに「大家さんからの条件も受け入れてもらえる」ように交渉を進めていくのが賢いと思います。

退去された場合の損失額

例えば、家賃6万円で貸していた部屋の契約更新時に、入居者様から家賃5000円の減額要求があったとします。

この方が、8年ほど住んでいる長期の優良入居者様だったらどうでしょう。

仮に減額要求を突っぱねて退去されたら、どれだけの損失になるか見積もってみます。

8年も住んでいれば、かなり内装も傷んでいるでしょうから、退去された場合のリフォーム費用をおよそ30万円みておきます。

さらに、リフォームを行なう関係上、次の入居者が決まるまで2ヵ月程度は必要です。

そう考えますと、損失額の合計は「家賃6万円×2ヵ月＋ 30万円＝ 42万円」です。

客付け業者さんへの広告費や謝礼なども考慮すれば、損失額は50万円近く及ぶかも知れません。

わずか5000円の減額要求を断るだけで、50万円近くの損失が出るのは問題です。

交渉が決裂した場合、50万円の損失額を回収するのに「50万円÷5000円＝100ヵ月」もかかってしまいます。

このように、入居者様に退去された時の影響を考えると、初めから減額交渉を突っぱねてしまうのは得策ではありません。

大家さんの条件を受け入れてもらう交渉方法

それよりも、次のような条件を提示しながら減額交渉をしていくのが理想的です。

①更新時のサービスを行なわない

例えば、更新時のサービスとしてハウスクリーニングや設備のアップグレードを行なっている場合は、減額要求を受け入れる代わりに「サービスなし」にすることを伝えましょう。

②更新手数料がない場合は更新料を請求する

もしも、長く住んで頂くために更新時の手数料を無料にしている場合は、家賃を減額する代わりに更新手数料をもらうようにします。
こうすれば、入居者様は家賃を減額してもらう方が「得かどうか」考えるようになります。

③普通借家契約であれば、定期借家契約への切り替えを条件にする

現在の契約が2000年3月1日以降に締結された普通借家契約であれば、借主の同意により定期借家契約へ切り替えることが可能です。
そこで、家賃減額の条件として、定期借家契約への切り替えを提示するのも手です。

④様々な条件提示の反応を見つつ家賃の減額幅の交渉を行う

減額を要求されても、すぐに受け入れるのではなく「他の入居者様も同じ条件なので」と一度促してみます。
そして、様々な条件提示の反応をみながら減額幅の交渉をしていきましょう。
例えば、3000円の減額で納得してもらえないかなど、お互いの妥協点を探っていくわけです。

そして、減額に応じる場合は「他言しないと約束できるなら多少値引きに応じます」と必ず釘をさしておきます。

できれば、他言した場合の違約条項などを取り決めて文書でその旨を取り交わすのが理想的です。

このようにすれば、大家さん側が有利に、しかも入居者様も納得のいく減額交渉になるはずです。

実際に私の場合も、過去に5000円の減額要求に対し、更新料なしの物件で更新料1ヵ月負担と定期借家契約への切り替えを条件に、最終的に3000円の減額で交渉がまとまったケースがあります。

この時の更新料は6万円だったので、3000円の減額をしても向こう20ヵ月は収入に影響しないような形にできたわけです。

このように、お互いの妥協点を探りながら、入居者様に気持ちよく更新手続きをして頂けるように交渉を行いましょう。