▼今日の記事を音声で楽しみたい方はこちら


こんにちは！YouTuber ウラケン不動産です。

今日は、僕が独立したきっかけについてお話ししたいと思います。

人間誰しも、人生の中で大きな決断を3回はすると言われています。

僕自身も自分の人生を振り返ってみると、やはり大きな決断というのが二度、三度あったなと思います。

サラリーマンを辞める決断をしたのもその一つです。今日はその決断の決め手となったのは何なのか？についてお話ししたいと思います。

 

気合いと根性の営業マン時代

僕が独立したのは、今から20年前の2002年です。社会人になって、ちょうど10年目のことでした。

大学を卒業して、最初の5年間は大手のゼネコンで働き、その後、中小のゼネコンに転職して、そこで5年間を過ごしました。

その中小のゼネコンでは営業職として、主に地主さん向けに土地活用の提案営業をして、賃貸マンションを受注してくるというコテコテの仕事をしていました。

土地を持っていそうな地主さんに、朝から晩まで片っ端から「ピンポン営業」をして、ハウスメーカーの営業マンとの受注競争を繰り広げていたのです。

当時はそれこそ、「営業は気合いだ！根性だ！」と信じて疑わなかったので、どんなに断られても、無感情で朝から晩までピンポン営業をしまくっていましたが、当然、なかなか受注できませんでした。

そして、自分に何が足りないのか考えた時に、やはり不動産投資や不動産運用、建築に関して詳しくなる必要があると思い、不動産投資や建築の勉強を必死でしていました。

その甲斐もあり、そこそこ受注できるようにはなってきました。

 

今の営業方法が通用しないと感じた出来事

そんな中、ある出来事がありました。

ある地主さんのところに、土地活用の提案をしに行ったのですが、当然のことながら、大手のハウスメーカーも同じ地主さんに提案に来ていました。

そして、ほぼ同じ規格の提案で、僕の見積もりの方がはるかに大手ハウスメーカーよりも安かったのに、なぜか大手ハウスメーカーが受注を取っていったのです。

同じ規格の場合、利回りを良くするためには、当然、工事費は安い方が良いです。

中小企業は大手に比べてそこまで経費がかからないので、ハウスメーカーよりも圧倒的に安く提案することができますし、利回りもキャッシュフローも出るという提案したのにも関わらず、大手に仕事を取られてしまったのです。

それがなぜなのか不思議でならなくて、その地主さんに、「僕の提案の方が安いのに、どうして大手に発注したのですか？」と聞きに行ったことがありました。

するとその地主さんは、「銀行に勧められたから」とか、「税理士に勧められたから」というようなことを言いました。

要は、地主さんは不動産投資の不の字も知らないため、三越の包装紙に包まれた大手の提案と、新聞紙に包まれた僕の提案を比較して、綺麗な大手の商品を選んでしまったということです。

しかも、その大手の会社には僕の会社の10倍の数の営業マンがいます。つまり、地主さんへの接触頻度も10倍ということです。

ピカピカなブランディングに加え、10倍の営業マンがいるとなれば、もうこれは勝てないと思いました。

しかも、当の地主さん自身に知識がなく、判断基準もわからないので、結局、包装紙で選んでしまったり、銀行や税理士の勧めに乗ってしまったり、乗らざるを得ないという選択をしているのです。

当時、僕はマーケティングについて色々と勉強していく中で、「ランチェスターの法則」というものを知りました。

一言で言うと、「武器の性能が同じであれば、必ず兵力数の多い方が勝つ」という法則です。

例えば、戦争でお互いに槍を持って戦ったとしたら、数が多い方が勝ちますよね。

ピンポン営業にしても、ライバルも同じことをやっているのであれば、営業マンが10倍いる方が勝つに決まっています。だからこそ、やり方を変えないといけないと思いました。

つまり、槍を持って戦うのではなく、こちらは武器を変えないといけない、数が足りないのであれば強力な武器を持てばいい、つまり大砲を持てばいいと思いました。

 

槍がダメなら大砲を使う

まず、自分がピンポン営業をして営業に行くのではなくて、お客様に来てもらおうと思いました。

不動産投資に関する知識がないために、ウチの商品が正しいということが分からないのであれば、勉強会を開催すれば良いと思いました。勉強会を開催すれば、お客様の方から来てもらえます。

もちろん、最初のうちは誰も来ませんでしたが、自分の友達（サクラ）を呼んで、友達を前にやった勉強会をビデオに撮り、そのビデオをピンポン営業の帰りに、地主さんに「一緒に勉強しませんか？」と配って歩いたのです。

そうするうちに、少しずつ勉強会に地主さんが集まるようになってきて、毎月勉強会を開催できるようになりました。

そして、その地主さんの中から、「あなたのように、営業しない正直な人にお願いしたい」という依頼を受けるようになり、爆発的に工事を取れるようになったのです。

具体的には、今までの労力の3分の1で、3倍、4倍、5倍の売り上げが上がるようになりました。もちろん、社内ではダントツの成績となったのです。

 

会社からの意味不明な指示に納得できなかった

しかし会社からは、「お前のやっていることは、寝た子を起こすやり方だ」とか、「利益が減るようなことを、どうして地主さんに教えてしまうのだ」というようなことを言われました。

それは僕にとっては、「騙して儲けろ」と言われているように聞こえました。

「そんな勉強会なんかやめて、ピンポン営業をもう1回やれ」というようなことを言われましたが、僕としては、メルマガやネット広告のような新しいマーケティングツールが出てきているのに、駅前でティッシュを配れと言われているような気がして、完全に時代に逆行していると思ったのです。

「売上も利益も3倍、4倍となっているのに、なぜ営業方法を変えるように言われなければならないのか？意味が分からないので、そのようなことはできません」と僕は言いました。

そのあと、勉強会を「やめなさい」「やめません」といった押し問答が何回かあって、最終的には、言うことを聞けないのであれば会社を辞めろと言われました。

その時、僕は瞬時に「これは自分にとって大きな決断になる」と思い、30秒考えました。

この先の30年間、どちらの方がワクワクして、続けたいか？ということを考えたのです。

そして、「辞めます」と答えました。

その時の決断がなければ、今の僕はいないですし、このように発信することもなかったと思います。

人生の決断は突然やってくるものだと思います。

その時に、何を基準に判断するのか？と聞かれたら、僕は「ワクワクする方を選んだ方が良い」と答えます。

▼ウラケンに質問できるオンラインサロンはこちら