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営業の極意とは、見込みのない客をいち早く切ることです

公開日: 2023年04月06日

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こんにちは!YouTuber ウラケン不動産です。

今回は、営業の極意についてお話しします。

新年度が始まり、「今月から営業部に配属された!」という方も多いのではないでしょうか?

「営業職」は、どの会社でも“花形職種”と見られることが多いですから、あなたは会社のエースになれる可能性を秘めています。

一方、営業職に憧れながらも、「自分は商品を売り込むのが苦手で・・・」「事務や研究の仕事の方が得意だから・・・」と、営業以外の仕事を希望する人も多いかもしれません。

とはいえ、営業というのは全てのビジネスの基本中の基本ですから、どの職種の方でも無関係ではありません。

そこで今回は、僕の実体験も踏まえながら、「営業の極意」についてお話ししていきます。

実を言うと、いわゆる一般的な営業の考え方と、成果が上がる営業の考え方は全く似て非なるものなのです。

営業部に配属された方にとっても、そうでない方にとっても、非常に参考になる内容だと思います。ぜひ最後までご覧ください!

 

新社会人が陥りがちな、“間違いだらけの営業”とは

僕は社会人になった時から、「ゼロから顧客を開拓するのがプロの仕事だ!」と思っていました。

そのため、社会人になってからすぐに自ら営業職を志願しました。

しかし、現実はそう甘くはありませんでした。

営業部に配属されたのは良いものの、気合と根性ばかりが先行して、なかなか成果が上がらない日々が続いたのです。

というのも、当時僕が働いていた会社の営業スタイルは「飛び込み営業」でした(別に強制されたわけではなかったのですが)。

「飛び込みの対象が100件あれば、100件の成約をとってやる!」という勢いで営業していたものです。

しかし、みなさんもご存知の通り、飛び込み営業などというのは9割9分9厘、断られてしまうのがオチです。

当時は、「いかに悲惨に断られるか選手権!」なんていって、心が折れないよう工夫していたものです(笑)

ただ、ごく稀にですが、お客さんが少しだけ耳を貸してくれることもあります。

そんな時は、「自分の商品がいかに素晴らしいか」「僕がいかに誠実か」を、必死でアピールすることばかりしていました。

しかし、現実は残酷です。

僕は、受注を獲得することが全くできませんでした。

 

僕の人生を変えた、マーケティングの考え方とは

そんなわけで、僕は約3年間、うだつの上がらない営業マンとしての日々を過ごしました。

そのうち、「どうして営業の成果が上がらないのか?」を日々考えるようになりました。

そんなある日、僕の運命を変える、ある考え方と出会います。

それが、「マーケティング」です。

マーケティングの概念を知った瞬間、僕の今までの価値観が、ガラリと音を立てて崩れ去っていくのを感じました。

「マーケティング」の考え方に出会ったことで、僕の営業スタイルは180度変わったのです。

 

お客を“説得”してはいけない


では、僕の営業スタイルはどのように変わったのでしょうか?

1つは、お客を説得しないようになりました

当時の僕は、営業に対して以下のように思っていました。

・営業は、気合だ
・営業は、お客を説得することだ
・営業は、いかに会社や自分を大きく見せるかが大事だ

しかし、マーケティングを勉強していくと、それが全くの間違いだったと気付かされたのです。

マーケティングでは

・お客を説得してはいけない
・説得すると、お客は逃げてしまう


という考え方をするのです。

いわゆる営業に対する考え方とは、全く逆のスタンスですよね。

 

営業では、99%の見込み客を切るべし


2つ目は、見込みのないお客さんを追いかけないようになりました。

多くの営業マンは、僕が新社会人だった頃のように、

1,000件のリストがあったら、
1,000件すべてに対して同じエネルギーで営業をかけて、
なんなら、全部受注してやろう!

という勢いで営業に挑むと思います。

そして、10~20件で門前払いされると次第に心が折れていき、しまいにパチンコや喫茶店でサボるようになっていくんですよね。

しかし、マーケティングの考え方は全く違います。

マーケティングの考えでは、「全てのお客さんに対して、100%の営業労力を集中させる」ということは絶対にしません。

むしろ逆で、99%の見込み客を切る、ということが重要なんですよね。

残りの1%の見込み客に100%のフォローを注ぐことで、成果が上がっていきます

つまり、お客を追いかけてはいけないということです。

 

マーケティングに基づく営業の極意。リストを活用せよ!

まずは、見込み客のリストを手に入れよ


マーケティングの考え方では、まずはリストを手に入れることが最重要です。

例えば、僕は釣りが趣味なのですが、釣りをする前に、

・前情報(地形、潮流、天候、季節)
・魚群探知機

などを元に、釣るポイントを絞っていきます。

ポイントを絞らずに糸を垂らしても、魚は釣れません。

営業でいえば、それが見込み客リストです。

僕の営業でいえば、

・古いアパートのオーナーリスト
・地主リスト

をどうにか手に入れます。これが見込み客リストになります。

 

99%の見込み客を早く切り、残り1%の重要顧客に労力を集中すべし


見込み客リストが1,000件あるとしましょう。

僕の場合は、そのリストに対して訪問やDM送付をしたりして、建て替えや賃貸管理の営業をしていきます。

そして、そのレスポンスを基にリストを整理していきます。

例えば、とある地主さんからけんもほろろに門前払いを食らったら、その地主さんをリストから外します。

こうしてどんどんリストを整理していき、顧客になりそうな重要な見込み客を1~2%に絞り込んでいく、この作業が重要なのです。

1,000件の見込み客リストがあったら、そのうち10件の重要見込み客に早く出会うこと、これが営業の極意です。

そして、お客が絞り込まれていったら、その顧客に対して120%の労力で営業をかけていきましょう

 

まとめ

というわけで、今回は「営業の極意とは見込みのない客をいち早く切ること」というテーマで解説してきました。

営業の極意は色々ありますが、今回のマーケティングの考え方では

①まずは見込み客リストを手に入れること(釣り場でいう、ポイントを絞る行為ですね。)
見込み客リストの中から、99%の“お客にならない見込み客”を早く切ること(ここがとても重要です!)
残り1%の重要顧客に営業労力を集中していくこと

というステップが重要となってきます。

この手法であれば、成果がいち早く上がりやすく、断られるストレスもなく、心が折れることもなくなります。

僕は、このマーケティング手法に出会って人生が変わりました。この春から営業職につく人は、ぜひ参考にしてみてください!


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