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営業の極意とは、見込みのない客をいち早く切ることです
公開日: 2023年04月06日
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こんにちは！YouTuber ウラケン不動産です。
今回は、営業の極意についてお話しします。
新年度が始まり、「今月から営業部に配属された！」という方も多いのではないでしょうか？
「営業職」は、どの会社でも“花形職種”と見られることが多いですから、あなたは会社のエースになれる可能性を秘めています。
一方、営業職に憧れながらも、「自分は商品を売り込むのが苦手で・・・」「事務や研究の仕事の方が得意だから・・・」と、営業以外の仕事を希望する人も多いかもしれません。
とはいえ、営業というのは全てのビジネスの基本中の基本ですから、どの職種の方でも無関係ではありません。
そこで今回は、僕の実体験も踏まえながら、「営業の極意」についてお話ししていきます。
実を言うと、いわゆる一般的な営業の考え方と、成果が上がる営業の考え方は全く似て非なるものなのです。
営業部に配属された方にとっても、そうでない方にとっても、非常に参考になる内容だと思います。ぜひ最後までご覧ください！
新社会人が陥りがちな、“間違いだらけの営業”とは
僕は社会人になった時から、「ゼロから顧客を開拓するのがプロの仕事だ！」と思っていました。
そのため、社会人になってからすぐに自ら「営業職」を志願しました。
しかし、現実はそう甘くはありませんでした。
営業部に配属されたのは良いものの、気合と根性ばかりが先行して、なかなか成果が上がらない日々が続いたのです。
というのも、当時僕が働いていた会社の営業スタイルは「飛び込み営業」でした（別に強制されたわけではなかったのですが）。
「飛び込みの対象が100件あれば、100件の成約をとってやる！」という勢いで営業していたものです。
しかし、みなさんもご存知の通り、飛び込み営業などというのは9割9分9厘、断られてしまうのがオチです。
当時は、「いかに悲惨に断られるか選手権！」なんていって、心が折れないよう工夫していたものです（笑）
ただ、ごく稀にですが、お客さんが少しだけ耳を貸してくれることもあります。
そんな時は、「自分の商品がいかに素晴らしいか」「僕がいかに誠実か」を、必死でアピールすることばかりしていました。
しかし、現実は残酷です。
僕は、受注を獲得することが全くできませんでした。
僕の人生を変えた、マーケティングの考え方とは
そんなわけで、僕は約3年間、うだつの上がらない営業マンとしての日々を過ごしました。
そのうち、「どうして営業の成果が上がらないのか？」を日々考えるようになりました。
そんなある日、僕の運命を変える、ある考え方と出会います。
それが、「マーケティング」です。
マーケティングの概念を知った瞬間、僕の今までの価値観が、ガラリと音を立てて崩れ去っていくのを感じました。
「マーケティング」の考え方に出会ったことで、僕の営業スタイルは180度変わったのです。
お客を“説得”してはいけない
では、僕の営業スタイルはどのように変わったのでしょうか？
1つは、お客を説得しないようになりました。
当時の僕は、営業に対して以下のように思っていました。
・営業は、気合だ
・営業は、お客を説得することだ
・営業は、いかに会社や自分を大きく見せるかが大事だ
しかし、マーケティングを勉強していくと、それが全くの間違いだったと気付かされたのです。
マーケティングでは
・お客を説得してはいけない
・説得すると、お客は逃げてしまう
という考え方をするのです。
いわゆる営業に対する考え方とは、全く逆のスタンスですよね。
営業では、99％の見込み客を切るべし
2つ目は、見込みのないお客さんを追いかけないようになりました。
多くの営業マンは、僕が新社会人だった頃のように、
1,000件のリストがあったら、
1,000件すべてに対して同じエネルギーで営業をかけて、
なんなら、全部受注してやろう！
という勢いで営業に挑むと思います。
そして、10～20件で門前払いされると次第に心が折れていき、しまいにパチンコや喫茶店でサボるようになっていくんですよね。
しかし、マーケティングの考え方は全く違います。
マーケティングの考えでは、「全てのお客さんに対して、100％の営業労力を集中させる」ということは絶対にしません。
むしろ逆で、99％の見込み客を切る、ということが重要なんですよね。
残りの1％の見込み客に100％のフォローを注ぐことで、成果が上がっていきます。
つまり、お客を追いかけてはいけないということです。
マーケティングに基づく営業の極意。リストを活用せよ！
まずは、見込み客のリストを手に入れよ
マーケティングの考え方では、まずはリストを手に入れることが最重要です。
例えば、僕は釣りが趣味なのですが、釣りをする前に、
・前情報（地形、潮流、天候、季節）
・魚群探知機
などを元に、釣るポイントを絞っていきます。
ポイントを絞らずに糸を垂らしても、魚は釣れません。
営業でいえば、それが見込み客リストです。
僕の営業でいえば、
・古いアパートのオーナーリスト
・地主リスト
をどうにか手に入れます。これが見込み客リストになります。
99％の見込み客を早く切り、残り1％の重要顧客に労力を集中すべし
見込み客リストが1,000件あるとしましょう。
僕の場合は、そのリストに対して訪問やDM送付をしたりして、建て替えや賃貸管理の営業をしていきます。
そして、そのレスポンスを基にリストを整理していきます。
例えば、とある地主さんからけんもほろろに門前払いを食らったら、その地主さんをリストから外します。
こうしてどんどんリストを整理していき、顧客になりそうな重要な見込み客を1～2％に絞り込んでいく、この作業が重要なのです。
1,000件の見込み客リストがあったら、そのうち10件の重要見込み客に早く出会うこと、これが営業の極意です。
そして、お客が絞り込まれていったら、その顧客に対して120％の労力で営業をかけていきましょう。
まとめ
というわけで、今回は「営業の極意とは見込みのない客をいち早く切ること」というテーマで解説してきました。
営業の極意は色々ありますが、今回のマーケティングの考え方では
①まずは見込み客リストを手に入れること（釣り場でいう、ポイントを絞る行為ですね。）
②見込み客リストの中から、99％の“お客にならない見込み客”を早く切ること（ここがとても重要です！）
③残り1％の重要顧客に営業労力を集中していくこと
というステップが重要となってきます。
この手法であれば、成果がいち早く上がりやすく、断られるストレスもなく、心が折れることもなくなります。
僕は、このマーケティング手法に出会って人生が変わりました。この春から営業職につく人は、ぜひ参考にしてみてください！
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こんにちは！YouTuber ウラケン不動産です。
今回は、営業の極意についてお話しします。
新年度が始まり、「今月から営業部に配属された！」という方も多いのではないでしょうか？
「営業職」は、どの会社でも“花形職種”と見られることが多いですから、あなたは会社のエースになれる可能性を秘めています。
一方、営業職に憧れながらも、「自分は商品を売り込むのが苦手で・・・」「事務や研究の仕事の方が得意だから・・・」と、営業以外の仕事を希望する人も多いかもしれません。
とはいえ、営業というのは全てのビジネスの基本中の基本ですから、どの職種の方でも無関係ではありません。
そこで今回は、僕の実体験も踏まえながら、「営業の極意」についてお話ししていきます。
実を言うと、いわゆる一般的な営業の考え方と、成果が上がる営業の考え方は全く似て非なるものなのです。
営業部に配属された方にとっても、そうでない方にとっても、非常に参考になる内容だと思います。ぜひ最後までご覧ください！
新社会人が陥りがちな、“間違いだらけの営業”とは
僕は社会人になった時から、「ゼロから顧客を開拓するのがプロの仕事だ！」と思っていました。そのため、社会人になってからすぐに自ら「営業職」を志願しました。
しかし、現実はそう甘くはありませんでした。
営業部に配属されたのは良いものの、気合と根性ばかりが先行して、なかなか成果が上がらない日々が続いたのです。
というのも、当時僕が働いていた会社の営業スタイルは「飛び込み営業」でした（別に強制されたわけではなかったのですが）。
「飛び込みの対象が100件あれば、100件の成約をとってやる！」という勢いで営業していたものです。
しかし、みなさんもご存知の通り、飛び込み営業などというのは9割9分9厘、断られてしまうのがオチです。
当時は、「いかに悲惨に断られるか選手権！」なんていって、心が折れないよう工夫していたものです（笑）
ただ、ごく稀にですが、お客さんが少しだけ耳を貸してくれることもあります。
そんな時は、「自分の商品がいかに素晴らしいか」「僕がいかに誠実か」を、必死でアピールすることばかりしていました。
しかし、現実は残酷です。
僕は、受注を獲得することが全くできませんでした。
僕の人生を変えた、マーケティングの考え方とは
そんなわけで、僕は約3年間、うだつの上がらない営業マンとしての日々を過ごしました。そのうち、「どうして営業の成果が上がらないのか？」を日々考えるようになりました。
そんなある日、僕の運命を変える、ある考え方と出会います。
それが、「マーケティング」です。
マーケティングの概念を知った瞬間、僕の今までの価値観が、ガラリと音を立てて崩れ去っていくのを感じました。
「マーケティング」の考え方に出会ったことで、僕の営業スタイルは180度変わったのです。
お客を“説得”してはいけない
では、僕の営業スタイルはどのように変わったのでしょうか？
1つは、お客を説得しないようになりました。
当時の僕は、営業に対して以下のように思っていました。
・営業は、気合だ
・営業は、お客を説得することだ
・営業は、いかに会社や自分を大きく見せるかが大事だ
しかし、マーケティングを勉強していくと、それが全くの間違いだったと気付かされたのです。
マーケティングでは
・お客を説得してはいけない
・説得すると、お客は逃げてしまう
という考え方をするのです。
いわゆる営業に対する考え方とは、全く逆のスタンスですよね。
営業では、99％の見込み客を切るべし
2つ目は、見込みのないお客さんを追いかけないようになりました。
多くの営業マンは、僕が新社会人だった頃のように、
1,000件のリストがあったら、
1,000件すべてに対して同じエネルギーで営業をかけて、
なんなら、全部受注してやろう！
という勢いで営業に挑むと思います。
そして、10～20件で門前払いされると次第に心が折れていき、しまいにパチンコや喫茶店でサボるようになっていくんですよね。
しかし、マーケティングの考え方は全く違います。
マーケティングの考えでは、「全てのお客さんに対して、100％の営業労力を集中させる」ということは絶対にしません。
むしろ逆で、99％の見込み客を切る、ということが重要なんですよね。
残りの1％の見込み客に100％のフォローを注ぐことで、成果が上がっていきます。
つまり、お客を追いかけてはいけないということです。
マーケティングに基づく営業の極意。リストを活用せよ！
まずは、見込み客のリストを手に入れよ
マーケティングの考え方では、まずはリストを手に入れることが最重要です。
例えば、僕は釣りが趣味なのですが、釣りをする前に、
・前情報（地形、潮流、天候、季節）
・魚群探知機
などを元に、釣るポイントを絞っていきます。
ポイントを絞らずに糸を垂らしても、魚は釣れません。
営業でいえば、それが見込み客リストです。
僕の営業でいえば、
・古いアパートのオーナーリスト
・地主リスト
をどうにか手に入れます。これが見込み客リストになります。
99％の見込み客を早く切り、残り1％の重要顧客に労力を集中すべし
見込み客リストが1,000件あるとしましょう。
僕の場合は、そのリストに対して訪問やDM送付をしたりして、建て替えや賃貸管理の営業をしていきます。
そして、そのレスポンスを基にリストを整理していきます。
例えば、とある地主さんからけんもほろろに門前払いを食らったら、その地主さんをリストから外します。
こうしてどんどんリストを整理していき、顧客になりそうな重要な見込み客を1～2％に絞り込んでいく、この作業が重要なのです。
1,000件の見込み客リストがあったら、そのうち10件の重要見込み客に早く出会うこと、これが営業の極意です。
そして、お客が絞り込まれていったら、その顧客に対して120％の労力で営業をかけていきましょう。
まとめ
というわけで、今回は「営業の極意とは見込みのない客をいち早く切ること」というテーマで解説してきました。営業の極意は色々ありますが、今回のマーケティングの考え方では
①まずは見込み客リストを手に入れること（釣り場でいう、ポイントを絞る行為ですね。）
②見込み客リストの中から、99％の“お客にならない見込み客”を早く切ること（ここがとても重要です！）
③残り1％の重要顧客に営業労力を集中していくこと
というステップが重要となってきます。
この手法であれば、成果がいち早く上がりやすく、断られるストレスもなく、心が折れることもなくなります。
僕は、このマーケティング手法に出会って人生が変わりました。この春から営業職につく人は、ぜひ参考にしてみてください！
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