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満室になった時こそ本当の経営の始まり
公開日: 2023年05月18日
こんにちは！YouTuber ウラケン不動産です。
今回は、以前いただいた実践報告をご紹介しましょう。
実践者は、長年大家業を営むSさんからの報告です。
釣った魚にエサはやらない、とはよくいったものです。これは、今はびこっている、怠慢賃貸大家さんの姿をありありと言い表していると思うのです。
でも、釣った魚にはエサを与え、子供を産んでもらった方が絶対にいいのではないでしょうか？
なぜなら、大しけの海に命がけで漁にでる必要はなくなるからです。
実は、魚は、釣るよりも育てる方がはるかに難しいのです。
賃貸経営も似ていますね。満室になったと思ったら退去の繰り返しです。
もちろん、転勤や就職なんていうのもあるので、毎年ある程度の入れ替わりはあるでしょう。これは仕方がありません。
しかし、そうだとわかっていても、Sさんのように、ここまで真面目にテナントリテンションに取り組んでいる人はいません。
テナントリテンションとは、「この物件に住み続けてもらう」ために、入居者に常に寄り添い、もてなし続けるということです。
もちろんそれが、入居者にとって押し付けがましかったり、うっとおしがられては逆効果。
Sさんはその辺のところも十分心得ていて、入居者ができるだけ心地よく過ごせるように、様々なサービスを提供していきました。
トップが広告塔になる！
例えば、まず大家さん（Sさん）みずから顔を出し、入居者へ経営に取り組む姿勢を見せていることでしょう。
例えていえば、アパホテルのおばちゃん社長のように、代表自身が広告塔となって有言実行している姿を見せている、簡単なようでなかなかできることではありません。
また、既存入居者の流出防止対策として、入居者向けパンフレットを配布しています。
具体的なサービスとしては、継続入居期間に応じた設備のリフレッシュサービスを提案。
長く住んでくれている入居者に、①クイックリフォーム、②簡易DIYリフォーム、③プロによるクリーニング、この中からご希望のサービスを提供。常にタイムリーな提案をし続けているのです。
しかし、いくら既存入居者をもてなしても、退去する人は必ずいます。
Sさんは入居者を徹底的にもてなしていますから、物件に不満足で退去する人はいないのですが、実は「マイホーム購入」で退去する人が多いそうなのです。
めでたいことですが、心は複雑、表の顔は「おめでとう！」といっても心では泣いている・・・そんな感じです（笑）
そこで、マイホーム購入退去を減らすため、さらにこのパンフレットには、「持ち家」を購入する際の注意点を掲載しているのがミソなのです。
分譲業者は、Sさんの物件に住んでいる優良入居者へ、容赦なく営業を仕掛けてきます。
賃貸のデメリットだけを単純に比較し、「自分の物になる持ち家が得！」という論法で、常に入居者へ営業攻勢をかけてくるのです。
その結果、毎年一定数の入居者が、持ち家購入で寿退去していくのを指をくわえて見ていたわけですが、Sさんは、これをなんとかしようと、持ち家の知識をこのパンフレットで伝えることにしたのです。
しかし、「賃貸が得！」だという結論づけはせず、購入後にも実は色々な「お金」がかかるんだよ、ということを知識として伝え、あとの損得は入居者自身に考えさせるようにしているのが素晴らしい！
本来なら、分譲業者と同じ論法で、「賃貸が得！」と言い切りたいところです。
しかし、それをグッとこらえて、「ご存知でしたか？」として、分譲業者が教えたがらない購入後のお金のことについて、正しい情報を伝えるだけにとどめたのです。
「こうなんです！」と言い切られると、人間は反射的に「本当なの？」と疑心暗鬼になるものです。
しかし逆に、「ご存知でしたか？」と尋ねられると、人間は知らないことをそのままにしておけず、情報をしっかり読むという行動を起こすようになります。
これは、心理学にも通じる極めて高度なテクニックです。
持ち家と賃貸どっちが得？
結論をいえば、細かいコストを比較すると、50年間で支払うお金は、持ち家も賃貸も実は大差がありません。
（※詳しくは拙著「お金が貯まる！家の買い方」（フォレスト出版）をご覧ください）
もちろん、持ち家は50年後にも自分のものとして残りますが、逆にメンテナンスコストの増大や、建て替え問題にもさらされます。
分譲マンションであれば、さらなる資金負担なしに建て替えることは、ほぼ不可能でしょう。
その点、賃貸は自分の所有物にはなりませんが、家族の成長にあわせて引っ越しするのは自由です。
古くなったらいつでも新しい住処に引っ越せるのも、大きなメリットでしょう。
入居者流出防止パンフレットの効果は、まだ目に見えてでていないようですが、今後じわじわとボディーブローのように効いてくるはずです。
すぐに結果が見えないことへコツコツ取り組むことは、5年後、10年後に大きな差となって現れるでしょう。楽しみです。
「賃料」以外の物差しを提示せよ
Sさんは、将来の新規入居者のためにも備えを怠りません。
物件ごとにホームページを作成しているのはもちろん、物件のメリットをしっかり伝えています。
そして、こだわりの部屋作りとして、「セミオーダーリノベーション」を提案。
入居前に、あらかじめ設定された4つのスタイルから、自分好みの部屋づくりができるようにしました。
さらに、実際の入居者の声をホームページに掲載しています。
マーケティング的にいえば、「お客様の声」を利用するのは基本中の基本です。
もちろん、賃貸であっても、さらなる営業ツールとして、入居者の声は何よりのPRになります。
しかし私は、賃貸業界で入居者の声を集めて営業ツールにしている人を、ほとんど見たことがありません。
それをSさんは愚直に実行し、営業ツールとして活用していること自体が驚きなのですが、さらに驚いたのは、この入居者の声が全員顔出しなのです。
今は、個人情報に非常に敏感になっている時代ですし、そもそも入居者がアンケートに回答してくれること自体が奇跡なのですが、なんと本人の顔出しとは！
お客様が本当に満足していなければ、顔出しでの感謝の声などあり得ません。
Sさんが、かなり細かいところにまで気を配って経営をされている何よりの証拠でしょう。
顔出し入居者の声を見た客は、どう感じるでしょうか？
きっと、家賃やエリアが希望の範囲内なら、「ぜひ一度内見してみたい！」となるのではないでしょうか？
もちろん、入居者を紹介する業者さんも、ここまで徹底した営業ツールが用意されていれば、客付けもしやすくなりますね。
客付けしやすいということは、仲介手数料を稼ぎやすいということ。
こういう物件は、優先紹介物件として業者さんの中でのランクが上がるわけです。
良い時にこそ悪くなった時のことを考える
松下幸之助氏の「ダム式経営」という経営者向け講演会の話をご存知でしょうか？
「好景気で事業が好調な時には、ダムに水を貯めるように、利益を着実に内部留保し、無駄遣いをせず、キャッシュを十分にストックしておく。そしていったん不景気になって事業が思わしくなくなってきた時、ダムの門を開けて少しずつ水を供給するように、蓄えた資金があれば余裕を持って不況に対処できる。これは、資金だけでなく在庫、人材、みな同様で、ダムのように蓄えておくべきであり、そのことによって安定した経営が可能になる」
松下幸之助さんの「ダム式経営」は、企業だけではなく、私たちの大家業にも同じことがいえます。
不動産を売ったり買ったり、四六時中物件を物色し、相当資金力があってお金の才能がある人でないかぎり、稼ぎ続けるというのは不可能です。多くの人は凡人なのです。
だから、万人にとってダム式経営は不可欠なのです。
ところが、自然界とは違い、私たちのダムの水はすぐには貯まりません。
思い立った瞬間から毎月コツコツと水を貯め続ける、これが何より重要なのです。
そして継続的に勉強し、できるだけ資金を安全に増やす方法や、効率的にキャッシュフローが貯まるようにお金の流れを改善していく。
この積み重ねによって、ダムに貯まる水の流れを大きくしていくことができるわけです。
大家業も同じで、満室になったと思ったら、とたんに退去の連絡がくるのが大家業です。
新規客を獲得するだけが能ではありません。
Sさんのように、満室の時にこそテナントリテンションをしっかりとやりきる。
そうすることで、新規客の獲得も、より容易になっていくものなのです。
そう思わなければ、何事もできない
ところで、この松下幸之助さんの講演会では、ある有名な逸話が残されています。
松下幸之助氏が話し終わった後、ある聴講者が「こんな不景気にどうやってダムに水を貯めればいいのですか？それを教えていただきたい」と質問しました。
聴講者は全員、「経営の神様」からどんな答えが飛び出すか聞き耳をたてました。
そんな静寂を破って、松下氏は唐突にもこう答えたといいます。
「それは、余裕を持とうと、何よりもそう思わなければあきまへんなぁ」
松下氏がこう答えた瞬間、会場全体が失望感に包まれる雰囲気があったといいます。
しかし、会場でただ一人、全身が電撃にうちふるえた人物がいました。
それが、若き日の情熱の経営者、稲盛和夫氏だったのです。
松下さんは「そう思わなければ、できない」といった。経営に余裕がないのは、「自分が真剣に思わないからダメなのだ」といった。ほとんどの人は、この答えに失望したようだが、私はそう思わなかった。私はそれを聞いて何事も「思い」から始まるということを学んだ。
稲盛氏は、後の雑誌インタビューでこう答えたそうです。
松下幸之助さんの答えは、ちょっと前に流行った、引き寄せの法則やザ・シークレットの考え方そのものですが、今も昔も、まずは「できると思う」「できると信じる」と考えることが大切なのです。
良い時にこそ悪くなった時のことを考え、対策を講じられる人こそが、真の経営者といえます。
満室になった時こそ、本当の経営が始まるのです。
Sさんの実践例に学んで、ぜひあなたもダム式経営を実践してみてください。
▼ウラケンに質問できるオンラインサロンはこちら
今回は、以前いただいた実践報告をご紹介しましょう。
実践者は、長年大家業を営むSさんからの報告です。
釣った魚にエサはやらない、とはよくいったものです。これは、今はびこっている、怠慢賃貸大家さんの姿をありありと言い表していると思うのです。
でも、釣った魚にはエサを与え、子供を産んでもらった方が絶対にいいのではないでしょうか？
なぜなら、大しけの海に命がけで漁にでる必要はなくなるからです。
実は、魚は、釣るよりも育てる方がはるかに難しいのです。
賃貸経営も似ていますね。満室になったと思ったら退去の繰り返しです。
もちろん、転勤や就職なんていうのもあるので、毎年ある程度の入れ替わりはあるでしょう。これは仕方がありません。
しかし、そうだとわかっていても、Sさんのように、ここまで真面目にテナントリテンションに取り組んでいる人はいません。
テナントリテンションとは、「この物件に住み続けてもらう」ために、入居者に常に寄り添い、もてなし続けるということです。
もちろんそれが、入居者にとって押し付けがましかったり、うっとおしがられては逆効果。
Sさんはその辺のところも十分心得ていて、入居者ができるだけ心地よく過ごせるように、様々なサービスを提供していきました。
トップが広告塔になる！
例えば、まず大家さん（Sさん）みずから顔を出し、入居者へ経営に取り組む姿勢を見せていることでしょう。例えていえば、アパホテルのおばちゃん社長のように、代表自身が広告塔となって有言実行している姿を見せている、簡単なようでなかなかできることではありません。
また、既存入居者の流出防止対策として、入居者向けパンフレットを配布しています。
具体的なサービスとしては、継続入居期間に応じた設備のリフレッシュサービスを提案。
長く住んでくれている入居者に、①クイックリフォーム、②簡易DIYリフォーム、③プロによるクリーニング、この中からご希望のサービスを提供。常にタイムリーな提案をし続けているのです。
しかし、いくら既存入居者をもてなしても、退去する人は必ずいます。
Sさんは入居者を徹底的にもてなしていますから、物件に不満足で退去する人はいないのですが、実は「マイホーム購入」で退去する人が多いそうなのです。
めでたいことですが、心は複雑、表の顔は「おめでとう！」といっても心では泣いている・・・そんな感じです（笑）
そこで、マイホーム購入退去を減らすため、さらにこのパンフレットには、「持ち家」を購入する際の注意点を掲載しているのがミソなのです。
分譲業者は、Sさんの物件に住んでいる優良入居者へ、容赦なく営業を仕掛けてきます。
賃貸のデメリットだけを単純に比較し、「自分の物になる持ち家が得！」という論法で、常に入居者へ営業攻勢をかけてくるのです。
その結果、毎年一定数の入居者が、持ち家購入で寿退去していくのを指をくわえて見ていたわけですが、Sさんは、これをなんとかしようと、持ち家の知識をこのパンフレットで伝えることにしたのです。
しかし、「賃貸が得！」だという結論づけはせず、購入後にも実は色々な「お金」がかかるんだよ、ということを知識として伝え、あとの損得は入居者自身に考えさせるようにしているのが素晴らしい！
本来なら、分譲業者と同じ論法で、「賃貸が得！」と言い切りたいところです。
しかし、それをグッとこらえて、「ご存知でしたか？」として、分譲業者が教えたがらない購入後のお金のことについて、正しい情報を伝えるだけにとどめたのです。
「こうなんです！」と言い切られると、人間は反射的に「本当なの？」と疑心暗鬼になるものです。
しかし逆に、「ご存知でしたか？」と尋ねられると、人間は知らないことをそのままにしておけず、情報をしっかり読むという行動を起こすようになります。
これは、心理学にも通じる極めて高度なテクニックです。
持ち家と賃貸どっちが得？
結論をいえば、細かいコストを比較すると、50年間で支払うお金は、持ち家も賃貸も実は大差がありません。（※詳しくは拙著「お金が貯まる！家の買い方」（フォレスト出版）をご覧ください）
もちろん、持ち家は50年後にも自分のものとして残りますが、逆にメンテナンスコストの増大や、建て替え問題にもさらされます。
分譲マンションであれば、さらなる資金負担なしに建て替えることは、ほぼ不可能でしょう。
その点、賃貸は自分の所有物にはなりませんが、家族の成長にあわせて引っ越しするのは自由です。
古くなったらいつでも新しい住処に引っ越せるのも、大きなメリットでしょう。
入居者流出防止パンフレットの効果は、まだ目に見えてでていないようですが、今後じわじわとボディーブローのように効いてくるはずです。
すぐに結果が見えないことへコツコツ取り組むことは、5年後、10年後に大きな差となって現れるでしょう。楽しみです。
「賃料」以外の物差しを提示せよ
Sさんは、将来の新規入居者のためにも備えを怠りません。物件ごとにホームページを作成しているのはもちろん、物件のメリットをしっかり伝えています。
そして、こだわりの部屋作りとして、「セミオーダーリノベーション」を提案。
入居前に、あらかじめ設定された4つのスタイルから、自分好みの部屋づくりができるようにしました。
さらに、実際の入居者の声をホームページに掲載しています。
マーケティング的にいえば、「お客様の声」を利用するのは基本中の基本です。
もちろん、賃貸であっても、さらなる営業ツールとして、入居者の声は何よりのPRになります。
しかし私は、賃貸業界で入居者の声を集めて営業ツールにしている人を、ほとんど見たことがありません。
それをSさんは愚直に実行し、営業ツールとして活用していること自体が驚きなのですが、さらに驚いたのは、この入居者の声が全員顔出しなのです。
今は、個人情報に非常に敏感になっている時代ですし、そもそも入居者がアンケートに回答してくれること自体が奇跡なのですが、なんと本人の顔出しとは！
お客様が本当に満足していなければ、顔出しでの感謝の声などあり得ません。
Sさんが、かなり細かいところにまで気を配って経営をされている何よりの証拠でしょう。
顔出し入居者の声を見た客は、どう感じるでしょうか？
きっと、家賃やエリアが希望の範囲内なら、「ぜひ一度内見してみたい！」となるのではないでしょうか？
もちろん、入居者を紹介する業者さんも、ここまで徹底した営業ツールが用意されていれば、客付けもしやすくなりますね。
客付けしやすいということは、仲介手数料を稼ぎやすいということ。
こういう物件は、優先紹介物件として業者さんの中でのランクが上がるわけです。
良い時にこそ悪くなった時のことを考える
松下幸之助氏の「ダム式経営」という経営者向け講演会の話をご存知でしょうか？「好景気で事業が好調な時には、ダムに水を貯めるように、利益を着実に内部留保し、無駄遣いをせず、キャッシュを十分にストックしておく。そしていったん不景気になって事業が思わしくなくなってきた時、ダムの門を開けて少しずつ水を供給するように、蓄えた資金があれば余裕を持って不況に対処できる。これは、資金だけでなく在庫、人材、みな同様で、ダムのように蓄えておくべきであり、そのことによって安定した経営が可能になる」
松下幸之助さんの「ダム式経営」は、企業だけではなく、私たちの大家業にも同じことがいえます。
不動産を売ったり買ったり、四六時中物件を物色し、相当資金力があってお金の才能がある人でないかぎり、稼ぎ続けるというのは不可能です。多くの人は凡人なのです。
だから、万人にとってダム式経営は不可欠なのです。
ところが、自然界とは違い、私たちのダムの水はすぐには貯まりません。
思い立った瞬間から毎月コツコツと水を貯め続ける、これが何より重要なのです。
そして継続的に勉強し、できるだけ資金を安全に増やす方法や、効率的にキャッシュフローが貯まるようにお金の流れを改善していく。
この積み重ねによって、ダムに貯まる水の流れを大きくしていくことができるわけです。
大家業も同じで、満室になったと思ったら、とたんに退去の連絡がくるのが大家業です。
新規客を獲得するだけが能ではありません。
Sさんのように、満室の時にこそテナントリテンションをしっかりとやりきる。
そうすることで、新規客の獲得も、より容易になっていくものなのです。
そう思わなければ、何事もできない
ところで、この松下幸之助さんの講演会では、ある有名な逸話が残されています。松下幸之助氏が話し終わった後、ある聴講者が「こんな不景気にどうやってダムに水を貯めればいいのですか？それを教えていただきたい」と質問しました。
聴講者は全員、「経営の神様」からどんな答えが飛び出すか聞き耳をたてました。
そんな静寂を破って、松下氏は唐突にもこう答えたといいます。
「それは、余裕を持とうと、何よりもそう思わなければあきまへんなぁ」
松下氏がこう答えた瞬間、会場全体が失望感に包まれる雰囲気があったといいます。
しかし、会場でただ一人、全身が電撃にうちふるえた人物がいました。
それが、若き日の情熱の経営者、稲盛和夫氏だったのです。
松下さんは「そう思わなければ、できない」といった。経営に余裕がないのは、「自分が真剣に思わないからダメなのだ」といった。ほとんどの人は、この答えに失望したようだが、私はそう思わなかった。私はそれを聞いて何事も「思い」から始まるということを学んだ。
稲盛氏は、後の雑誌インタビューでこう答えたそうです。
松下幸之助さんの答えは、ちょっと前に流行った、引き寄せの法則やザ・シークレットの考え方そのものですが、今も昔も、まずは「できると思う」「できると信じる」と考えることが大切なのです。
良い時にこそ悪くなった時のことを考え、対策を講じられる人こそが、真の経営者といえます。
満室になった時こそ、本当の経営が始まるのです。
Sさんの実践例に学んで、ぜひあなたもダム式経営を実践してみてください。
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