こんにちは！YouTuber ウラケン不動産です。

突然ですが、あなたに質問です。

もし今、アパマンを売ろうと思ったら、あなたはどのような行動をとりますか？

「管理業者にいくらで売れそうか聞いてみる」
「頻繁に売り広告を出している大手業者に売却査定を依頼してみる」

ほとんどの大家さんは、このどちらかのパターンになるのではないでしょうか？

不動産の売買は非常に特殊なので、個人間で売買されることはまずありません。

したがって、宅建業者に売却を依頼し、買主探しから、「契約～決済～引き渡し」までを任せてしまうのが一般的です。

ですから、物件を売却するなら、まずは「仲介会社選び」が重要になるのですが、あなたならどのような基準で仲介会社を選びますか？

「高値査定してくれた大手業者」
「安値査定だが信頼のおけそうな地元業者」

このどちらかなら、ほぼ全員、「高値査定をしてくれた大手業者」を選ぶのではないでしょうか？

しかし、大手だから“高く売れる”というのは全くの間違いです。

査定はあくまで「査定」であって、この業者が“買い取る価格”ではないからです。

仲介業者にとって、専任媒介契約（選任で買主を探させてもらう権利）をとることは、何より重要です。

専任さえとりつければ、一定期間はあなたの売り物件を独占することができ、手数料をたくさん稼げる可能性が広がるからです。

つまり、業者自ら買主を見つけられれば、手数料が2倍になるわけですね。

そのため、仲介業者は、売却査定の依頼があれば、相場で正しく査定をするというよりも、とにかく他社より高い査定額を提示してきます。

他社よりも高い査定額を提示した方が、専任媒介を取り付けられる可能性は高くなるからです。

仮に、あなたが大手から高い査定額を提示されたとしたら、どのように感じるでしょうか？

「普段から、たくさん売り広告を打ってくれている大手だから、査定額も高いのだろう」
「大手だから、買主となる得意先も多く、高値の査定になるのだろう」
「だったら、専任で依頼した方が早く売れるかもしれないなぁ」

しかし、「大手だから高く売れる」というのは全くの都市伝説。

それは、大手業者の売り広告をみればわかります。

こちらの資料をご覧ください。

この物件、売れると思いますか？

築18年、利回り5．49％、渋谷区内ならまだしも、八王子駅徒歩12分です。絶対に売れません。

このように、大手の売り広告は、「誰も買わないよ～こんなの～」といったものが多いのが特徴なのです。

なぜ、こんな無駄な広告を打ち続けるのか？それはズバリ、専任依頼をとりつけるためです。

大手の営業マンのノルマは、専任を月に2～3件とること。

さもないと、広告に載せる物件がなくなってしまうのです。広告をバンバン打てば、売主は喜びます。

さらに、潜在的な客も、「大手なら広告をたくさん打ってくれるから売れそうだ」となり、新たな専任媒介獲得のPRにもつながります。

つまり、大手の売り広告は、「専任」を獲得するための「おとり」になっているわけですね。

 

大手仲介業者儲けのカラクリとは？

では、売れない物件を広告掲載して、大手業者はどうやって仲介手数料を稼ぐのでしょうか？

そもそも、価格が高すぎる物件は広告掲載しても売れませんので、しばらくすると大手業者は、売主に買い取り業者を紹介してくることがあります。

「この業者なら、現金を持っていますので、すぐに売れますよ」と、相場より低い値段での売却を勧めてくるのです。

売主が、早く現金が欲しい、背に腹はかえられない状態であれば、このささやきに乗ってしまうケースは少なくないでしょう。

大手業者は、買い取り業者の仲介になって、両手手数料（3％×2＝6％）を狙いますが、これだけでは終わりません。

買い取り業者が転売する際の専任媒介も同時にとりつけ、自分の顧客に売却し、さらに両手手数料を荒稼ぎすることもあります。

つまり、一つの物件で、3％×4＝12％もの手数料を稼ぐわけです。

これが大手でトップセールスマンになる秘訣です。

仮に売主が任意売却のオファーを蹴ったとしても、当初の査定通りの高すぎる値段では売れません。

売主がしびれを切らせ、泣く泣く値下げを受け入れるまで、大手業者は放置プレーに徹します。

こうして、大家さんの物件が市場のさらし者になってしまうのです。

 

高く売るなら一般媒介で大手2社がベスト

このように、大手の高い査定金額に踊らされて専任依頼をしたとしても、高く売ることはできません。

では、できるだけ高く売るためにはどうしたらいいのか？そのポイントを教えましょう。

 

1．専任にはしない

できるだけ高く売りたいなら、「専任」にはしない方がいいでしょう。

「専任」にしてしまうと、「レインズ」（業者間物件情報共有システム）への登録猶予が7日間あるため、その間に両手手数料を狙われてしまい、他業者へ情報が流れていかないからです。

さらに、「専任」だと、仮に他の業者から1億円の買い付けが入ったとしても、同時に自社の客から9，500万円の買い付けが入れば、1億円の買い付けは握り潰されてしまう可能性があるのです。

自分のお客で売買が成立すれば、手数料は「売り手」「買い手」の2倍になるから当然ですね。

 

2．一般媒介で大手2社がベスト

物件を高く売るなら、「一般媒介で大手2社」がベストです。

一般媒介契約では、レインズへの物件掲載義務はありませんが、いち早く買主を見つけるために、すぐに掲載してくれます。

さらに、片手しか手数料を稼げなくても、買い付けが入ればすぐに売主に提示されるでしょう。

なぜ、このように動きが早くなるかというと、ライバル会社がいるからです。

しかもライバルは１社ですので、手数料を稼げる可能性も高く、いち早く情報を公開して買主を見つけることが重要になるわけです。

依頼するときには、次のように伝えればいいでしょう。

「本当は、大手の御社だけにお願いしたいのですが、友人が○○不動産に勤めていて、どうしても断れなくて…」

モノは言いようです（笑）高く売るためには「役者」に徹することも大切。

このようにすれば、高く売れる可能性はグンと高くなります。

もし、物件を売却するときには、ぜひ試してみてください。

 

収益物件をまともに査定できる営業マンはいない

一般的に不動産業者の仲介営業マンは、不動産売却のプロにみられることが多いでしょう。

しかし、実は、あなたが思っているほど彼らはプロではないのです。

例えば、実需向きの区分マンションや一戸建てなら、近隣取引事例を参考にするだけですから査定は簡単です。

一方、収益物件の場合は、買う人の目的によって価格に幅があるため、実際の査定はそれほど簡単ではないのです。

現状は、収益物件の査定の多くは、利回りを単純に10％、9％で割り戻して提示するのがほとんどでしょう。

例えば、年間の家賃収入が1，000万円なら、1，000万円÷10％＝1億円の査定という具合です。

これなら誰でもできるので簡単ですね。

しかし、例えば買主が建て売り業者であれば、分譲価格から、解体価格、建築費と利益を差し引いた価格が物件の買い付け価格になるため、賃貸目的より高く売却できる可能性は高くなります。

また、アパートの建て替えが目的で購入する場合は、新築コストを含めた利回りから買付価格を逆算されるため、相場より安いオファーがくることが多いでしょう。

このように、買主の目的によって、買い受け希望価格は変化するのです。

さらに、相場価格には「売り出し価格」と「成約価格」の2種類が存在します。

実際には、成約事例を調べなければ、本当に売れる価格を査定することはできないということです。

適正に価格査定をするためには、まずは近隣物件の実需向け物件の「売り出し価格」、「成約価格」を調べる。

次に収益物件の「売り出し価格」、「成約価格」を調べる。

そして次に想定利回りから割り戻して算出される「収益還元価格」を出し、すべての情報を総合比較して、最終的な査定額を出すことが、売れる価格査定を行うコツになります。

業者に査定をしてもらう際には、高い査定に惑わされず、その根拠を聞くことが大切です。

物件売却の際は、ぜひ参考にしてください。


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